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銷售員的選育用留

【課程編號】:NX00068

【課程名稱】:

銷售員的選育用留

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【所屬類別】:人力資源培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:銷售人員培訓,招聘技巧培訓

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課程意義:

松下幸之助說:企業即人。企業之根源來自營銷,如何選擇高素質銷售人才?如何培育高素質銷售人才?如何合理使用銷售人才,充分發揮每個人的潛能?留住銷售人才,實現企業長久穩定的發展?這一系列問題困擾著每位企業家、每位人力資源經理

課程目標:
  • 熟悉銷售人員面試的每個流程及流程中的注意事項
  • 辨識銷售人才的招聘和選才誤區并有效的避免
  • 掌握企業銷售人才培訓特性與技巧
  • 掌握銷售人才培訓的誤區,和改善措施
  • 制訂完善的銷售人才職業發展規劃和梯隊計劃
  • 銷售人才的有效激勵模式
  • 掌握中小企業的銷售人才的留人方法
課程對象:
  • 企業高層管理者
  • 企業中層管理者
  • 人事經理、培訓經理
  • 營銷負責人,銷售經理
課程大綱:

第一講:銷售員如何招聘、如何為公司帶來競爭優勢

  • 銷售員招聘如何為公司帶來競爭優勢
  • 銷售員選才如何給公司帶來競爭優勢
  • 銷售員招聘流程及可能的誤區
  • 銷售員內部招聘和外部招聘的渠道與優缺點
  • 人力資源部和銷售部經理要各盡其職
  • 銷售員招聘中的誤區

第二講:銷售員面試流程選才的方式及注意事項

  • 銷售員求職申請表的重要性
  • 銷售員面試選才的方式
  • 銷售員的行為表現和面試相結合
  • 銷售員面試中怎樣區分“事實”和“謊言”

第三講:銷售員面試的目標和圍度、步驟及相關技巧

  • 考察銷售代表的目標及圍度
  • 面試準備及技巧
  • 面試開始的技巧
  • 結構化面試
  • 結束面試的技巧

第四講:銷售員面試技巧

  • 問銷售員行為表現的問題
  • 做完整的關于行為表現記錄
  • 如何傾聽出真實的信息
  • 掌握銷售員面試速度
  • 維護銷售員的自尊
  • 銷售員面試非語言性暗示
  • 銷售員面試的心理測評
  • 銷售員面試后的評估
  • 銷售員面試打分中可能出現的誤區
  • 銷售員面試取證的目的及如何進行取證

第五講:如何確保培訓中的效果、培訓效果的追蹤

  • 成年人對培訓的五個要求
  • 銷售員培訓怎樣取得預期效果
  • 決定學員需求中存在的四個障礙
  • 銷售員培訓需求分析
  • 如何使銷售培訓效果最大化的手段
  • 如何保證銷售員學以致用
  • 培訓效果的評估
  • 培訓評估的方法
  • 培訓的誤區及避免方法

第六講:新員工培訓經驗介紹

  • 新銷售員入職培訓的目的
  • 銷售員入職培訓應覆蓋的話題
  • 銷售員入職培訓的陷阱
  • 銷售員入職培訓實際操作

第七講:適才適崗的用人、員工的職業生涯規劃

  • 企業如何使用處于不同發展階段的銷售員
  • 銷售員根據年齡分為不同的職業發展階段
  • 如何設計銷售員的職業生涯
  • 如何做好公司的銷售人才梯隊計劃和銷售人才的測評

第八講:如何使用和開發經理級的人才

  • 如何評估現有銷售經理的技能和潛力
  • 如何培養和使用銷售經理人才
  • 中小企業用好銷售人才的三步曲
  • 如何處理銷售精英走向銷售管理

第九講:留人的激勵模式

  • 馬斯洛的人類需求理論在留住優秀銷售員上的應用
  • 赫茨伯格的雙因素理論在留住優秀銷售員上的應用
  • 麥戈萊倫的成就需求理論在留住優秀銷售員上的應用
  • 弗隆的期望理論和亞當斯的公平理論在留住優秀銷售員上的應用

第十講:銷售員留人思路

  • 企業文化留住優秀銷售員的思路
  • 激勵機制的系統留人思路
  • 銷售員薪酬福利系統留人思路
  • 銷售員在公司的生涯規劃留人思路
  • 銷售員福利百寶箱

第十二講:員工的離職管理

  • 銷售員的淘汰管理
  • 銷售員的離職前的征兆
  • 專業銷售員的離職面試
臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師,南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士,一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師,國際數位教育聯盟高級咨詢師,曾經創立過5家公司,在6家企業里擔任常年顧問,曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理,超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗:

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監,組建近500人團隊;曾組建了安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監;曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發展到上千人;成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板;

2.曾經經營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;

3.現在經營:房地產、互聯網教育、智能吸塵器;

成功輔導案例:

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數次突破億元大關。

服務客戶:

電信、郵政、網絡及能源:中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流:東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業:內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材:燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險:中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業:清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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