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全方位客戶開發與客戶關系深度營銷

【課程編號】:MKT002652

【課程名稱】:

全方位客戶開發與客戶關系深度營銷

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【時間安排】:2020年08月15日 到 2020年08月16日3800元/人

2020年05月23日 到 2020年05月24日3800元/人

2019年08月03日 到 2019年08月04日3800元/人

【授課城市】:深圳

【課程說明】:如有需求,我們可以提供全方位客戶開發與客戶關系深度營銷相關內訓

【其它城市安排】:廣州 上海

【課程關鍵字】:深圳客戶開發培訓,深圳客戶關系營銷培訓

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課程介紹

隨著全業務運營的發展,互聯網的沖擊,營銷回歸人的本質,中國的企業都面臨互聯網思維的轉型,從客戶、網絡、競爭手段逐步同質化,使得競爭越來越激烈,大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源,也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機,大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進行深度捆綁是企業構建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁,提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析,進而挖掘信息,滿足客戶需求,因此營銷經理服務營銷能力亟待提升的。

課程對象

營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者

課程大綱

第一講:全業務,全市場競爭下形勢分析及大客戶經理職業定位

一、新形勢下集團客戶戰略的解讀

1. “綜合信息服務提供商”解讀

案例引入:“一個重要客戶眼中的大客戶……”

2. 非常“非常3+1”全業務的概念與內涵

3. 全業務競爭下服務營銷模式的轉型

4. 營銷背后的邏輯

1)全業務,全市場競爭下互聯網企業與傳統企業的優勢及劣勢

第二講:卓越工作第一步——客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個關鍵觸點

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

2. 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要

3. 客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享:接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

4. 有效開場白的設計

5. 贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學:氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

6.最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節

1. 客戶拜訪之前期準備:電話拜訪

經典案例:“一個超級大單”的始末

1)電話拜訪要領掌握和實戰演練

2)電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計

2. 客戶拜訪之拜訪中要點:信息獲取與客戶獲取

視頻案例一:客戶拜訪的信息獲取

視頻案例二:客戶拜訪的客戶獲取

3. 現場客戶拜訪的情景模擬

1)客戶轉介紹案例情景模擬

2)客戶信息獲取的案例情景演練

3)客戶策反案例的情景演練

第三講:卓越工作第二步——雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧

1. 客戶溝通的要點及注意事項

2. 客戶溝通的基本原則及技巧

3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點

4. 利用營銷心理學的專業溝通技巧

5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式

6. 雙贏溝通的策略制定:角色策略、時間策略、議價策略、權利策略、讓步策略、地點策略等

7. 客戶心理學【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達

8. 客戶心理學【進門檻效應】—從免費試用到訂單采購

9. 客戶心理學【有效的疑義處理】—同意與認可、追究細節的能力、強化主導話題、給予滿足和舒服

第四講:卓越客戶經理——客戶關系維護

一、客戶關系維系與客戶保有策略及方法

1. 高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議

2. 客戶信息定期收集與分析

3. 高價值及個人大客戶特色服務

4. 經典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)

5. 大客戶的“營銷防御戰”策略模型

第五講:客戶關懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”:禮物贈送

經典案例:“不尋常的生日禮物”

1. 禮物贈送的要領掌握

二、客戶維系之“二寶”:關鍵客戶聯誼活動

案例分享:XX移動的個性化聯誼活動

1. 客戶經理如何借力聯誼活動增進情感

三、客戶維系之“三寶”:高價值客戶個性化有效服務

案例分享:大客戶的個性化服務案例介紹

頭腦風暴:形成客戶經理的個性化服務錦囊

1. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點

2. 不同性格特征及交往要點

1)完美型客戶

2)助人型客戶

3)目的型客戶

4)自我型客戶

5)思考型客戶

6)忠誠型客戶

7)樂天型客戶

8)領袖型客戶

9)和事老型客戶

黃老師

大客戶深度營銷實戰專家

?整合營銷實戰資深顧問

?武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學特邀講師

?浙江師范大學政協委員班特邀講師

?現任:

武漢永鑫船舶有限公司經營部總經理

弘毅傳媒有限公司市場總監

問酒文化電商平臺總經理

?曾任:美國通用(GE) 顧客推進部培訓主管、廣東移動營銷經理/講師學會副會長

黃老師從事營銷工作13年,移動行業咨詢與培訓工作8年,專研大客戶銷售,顧問式銷售,大客戶關系領域,在大客戶營銷與大客戶服務工作有獨到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委等諸多工程配套項目的商業談判、市場營銷工作。積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經驗,擅長案例式教學來分析營銷管理案例,以促進培訓理論落地。

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